Satış tahminini hangi kanıtlar destekler?

Bu inceleme özellikle işe alım, kapasite veya teslimat taahhüdü satış beklentisine bağlandığında önem kazanır. Aynı toplamı veren iki tahmin, çok farklı kanıt ve zamanlama koşullarına dayanabilir.

Önce neyin tahmin edildiğini tanımlayın

Sipariş alınması, ürün teslimi, faturalanma ve ödeme farklı olaylardır. “Bu çeyrekte satış” ifadesinin hangisini anlattığını baştan yazın. Adet ile tutarı, ürün ile hizmeti, yeni müşteri ile mevcut müşterinin ek alımını ayrı okuyun.

Satış fırsatlarından türetilen tahmin ile kullanıma dayalı gelir tahmini de farklı girdilere ihtiyaç duyar. Salesforce'un eğitim rehberi bu iki tahmin türünü ayırır. Salesforce Trailhead.

Tahmini oluşturacak hareketleri kaydedin

Her önemli kalemi aşağıdaki sorularla inceleyin:

• Hangi müşteri veya açıkça tanımlı müşteri grubu?
• Hangi ürün, miktar, birim ve dönem?
• Mevcut durum hangi kayıtta görülebiliyor?
• Satın alma, ürün onayı veya teslim takvimi için hangi koşul açık?
• Son anlamlı güncelleme ne zaman yapılmış?
• Kalemin tahminde yer almasını kim ve hangi gerekçeyle kabul etmiş?

CRM'deki aşama etiketi tek başına yanıt değildir. “Teklif” aşaması, teklifin gerçekten paylaşıldığı ve muhatabın sonraki adımının bilindiği bir kayıtla desteklenmelidir. Eski bir fırsatın kapanış tarihini ileri taşımak yeni kanıt oluşturmaz.

Mükerrerleri ve dönem kaymalarını ayırın

Bir örnekte, bir müşterinin beklenen ek alımı hem hesap yöneticisinin tahmininde hem de genel pazar büyümesi satırında yer alıyor olsun. Toplamın iki ayrı dayanağı varmış gibi görünmesine rağmen aynı talep iki kez sayılmış olabilir.

Müşteri ve ürün düzeyindeki kalemlerle toplu büyüme varsayımının sınırını belirtin. Bir sipariş sonraki döneme kaydığında önceki ve sonraki dönem kayıtlarını birlikte inceleyin. Tarihi değişen kalemi yeni bir kazanım gibi saymayın.

Olasılık değerinin dayanağını sorun

Bir fırsata yüzde atanmış olması, o yüzdenin kalibre edildiği anlamına gelmez. Tarihsel oran kullanılıyorsa benzer ürün, müşteri, aşama tanımı ve satış süresi koşullarına dayanıp dayanmadığını kontrol edin. Gözlem azsa veya süreç değiştiyse belirsizliği açık yazın.

Yeterli veri olmayan yerde ayrıntılı yüzdeler yerine koşulları göstermek daha açıklayıcı olabilir: müşteri onayı bekleniyor, teknik kabul açık, teslim tarihi teyitsiz. Farklı senaryolar hazırlarsanız hangi koşulun hangi satırı değiştirdiğini belirtin.

Gerçekleşmeyi tahminin kayıtlı sürümüyle karşılaştırın

Dönem başlamadan veya belirlenen kesim tarihinde kullanılan tahmini saklayın. Sonucu yalnız güncellenmiş son tahminle karşılaştırmak önceki belirsizliği görünmez kılabilir. Sapmayı miktar, zamanlama, iptal veya kapsam değişimi olarak inceleyin.

Tek bir dönemin iyi sonucu, yöntemin her koşulda güvenilir olduğunu göstermez. Tekrarlayan sapmaların hangi müşteri veya aşamada biriktiğini izleyin. Amaç yalnız bir hata yüzdesi üretmek değil, sonraki kararın hangi varsayımını yeniden değerlendirmek gerektiğini bulmaktır.

Satış beklentisine bağlı önemli bir taahhüt öncesinde Countersign, mevcut planın temel varsayımlarına yazılı ikinci görüş sunar. Planınızı ve karar tarihinizi kısaca anlatın.